上期我们讲了选品的关键点，今天我们接着来说说如何高效投放广告。许多卖家都会在亚马逊投放广告，对于很普通的卖家，由于没有找到正确的姿势投放广告，往往是流量起不来，广告费倒是花了不少。而竞争对手会通过找到关键词优势、写出更好广告文案、更为巧妙地出价、更好管理预算、将亚马逊广告外包给专家等方法，将你完全击败。

所以说，仅仅在亚马逊上投放广告是不够的，卖家必须把这些广告运营好，才能让广告起到很好的效果。今天我们就来说说卖家在产品发展的不同阶段应该采用怎样的广告策略。

NO.1

广告策略

品牌大卖会在最开始的30到60天吸引质量高的流量，直接开启手动商品推广广告，充分利用商品投放，同时启动商品推广自动广告，为下一阶段积累有效关键词。

首先看流量，排名对比价格。销量是流量 X 转化的产品。先看流量最简单直观。转化率受综合因素影响，而价格的因素比较关键。

再看销售速率，利用品牌和竞争对手的关键词促进销售，利用关键词投放开启手动推广广告，品牌主还应该利用品牌推广和品牌店铺，唤起直接购买行为，尝试多种广告组合，来测试不同的承接页。

成熟之后，利用所有广告产品最大化效果和影响力，总结之前积累的经验教训并运用到实际战略中，由于你已经累积了产品的认知度，现在可以集中精力投放品牌关键词以促销销售。

No.2

不同时期的广告策略

实际操作应用，不同产品的广告投放有不同的技巧。以下广告策略是针对不同产品发展阶段来说的。各位卖家参考自身情况进行参考即可。

1.低价产品广告投放：

对于一些薄利的低价产品，从投入产出比的角度来看，投放站内广告很可能会让卖家入不敷出，但是有时为了获得更多的订单更快的提升Listing的排名，投放站内广告又是必经阶段，所以说，要不要投放取决于店铺现在的状况，如果是为了获得订单，提升Lisiting排名，卖家们可以暂时放下对投入产出比的关注，稍微大量的投放站内广告，这个时候卖家们主要关注的应该是广告所带来的订单量以及订单转化率。

2.如何根据ACOS数值投放广告

ACOS数值＞产品毛利率

当ACOS的数值大于产品毛利率时，卖家们先不要急着否定广告，如果高出的比例并不大，总金额也在可接受的范围之内的话，卖家们是不需要担忧的，但是如果ACOS值高出太多，而经过一段时间的广告优化降低了ACOS数值，这个时候，卖家们就需要先停止投放广告，再全方面地分析并找出真实原因，只有这样才能够制定针对性的策略。

ACOS数值＝产品毛利率

两个数值相等，看上去好像广告并没有为运营带来任何超额利润，但是卖家们可以对比一下这种情况下自己的广告订单、自然订单、总订单数，就会发现，在广告投放之前和投放之后的对比中，总订单数量减去广告订单数量所得出的结果极可能大于广告投放之前的自然订单数量，这意味着广告所带来的加持作用提升了自然流量与自然订单数，所以，如果卖家的ACOS数值等于产品毛利率，这个广告同样是值得投放的。

ACOS数值＜产品毛利率

这个就不用说了，如果不考虑退货率，广告的投入产出比非常划算，广告也必然是盈利的。

3.站内广告投放

站内广告的投放对卖家们的运营会很有帮助，但并不是每一个产品都值得去投放广告，所以卖家们在投放广告之前先要选择有价值的产品，再针对性的对这些产品进行广告投放，在产品的选择上，卖家要注意一下几点：

1、单价太低的产品需谨慎投放；

2、不要对所有产品均匀的投放广告，要把广告预算集中放在重点打造的产品上；

3、对于同系列有多款产品的情况，卖家们需要精选出最符合大众审美的SKU进行投放，如果是有多子体的变体Listing，也要从中选出最符合大众审美的子体进行投放；

4、对于长期投入产出比不划算的Listing，如果经过各个方面的优化之后还是无法达到自己的预期，那么卖家们就要停止广告的投放，在判定不了造成损失的原因的时候，及时止损也是一个好办法。

那么我们到底该怎么去执行以上的广告策略呢？以下是根据小编从亚马逊运营工作中总结而来的经验，分享给大家。

1、分析关键词报表

跟踪关键词排名和出单表现，调整关键词出价和关键词结构。

关键词报表主要关注曝光量，点击量，订单数，根据点击率和Acos高低来判断关键词是否需要调价，否定或者进阶到词组或精确匹配模式。

展示量大，点击量低：考虑优化页面并验证关键词是否精确匹配产品。

点击量大，成交量低：考虑提升页面质量，调整产品价格，或调整bid出价。

出价高，不展示：关键词相关度低，或者页面匹配和关键词布局没有做好。

2、不断优化广告结构

结构优化： 从前期自动或者手动宽泛的关键词中挑选表现好的关键词升级进入词组或者精确匹配模式;或者把表现不佳的关键词降级。

3、不断优化关键词结构

学会做减法：通过分析报表，不相关或者ACOS超标的关键词在广告组中Negative，减少无效流量。

(注意精确否定和短语否定的区别)

持续做加法：从关键词报表中不断发现表现优异的词语添加到广告组，增加广告覆盖面和出单词，扩企服快车效流量池，积累更多流量，创造价值。

一种是横向拓展：比如说你是做某个产品的配件，这个产品配件相关的一些产品或者机型都可以进行横向扩展，这种拓展方式往往可以用很低的出价获得很高的产出。

另一种是纵向扩展：也就是对一个品类的深入挖掘。比如Power Bank，通过这个报表发现Mini Size Power Bank点击率非常高，而且高度相关，你可以增加到你的关键词库。通过报表分析就会发现非常多你想不到的词。

club gents aroma ycz