亚马逊新品推广必看：关键指标与策略解析

在亚马逊上推广新品时，卖家必须关注多个关键指标和策略，以确保产品能在竞争激烈的市场中脱颖而出。本文将详细介绍亚马逊新品推广需要关注的五个重要部分：

1. 结合自身能力和公司资源，选用合适的价格策略

定价策略

新上架的产品不能与竞品价格完全一致，否则容易被亚马逊判定为价格同质化，并且在竞争中处于不利地位。推荐的价格策略有三种：

1. 高价策略：当产品质量和品牌知名度高于竞品时，可以定价高于竞品，通过强调高品质和独特卖点来吸引买家。
2. 低价策略：在初期通过低价吸引顾客，快速积累销量和评论，等排名稳定后再逐步提升价格。
3. 等价策略：在产品链接排名稳定后，可选择与竞品价格持平，通过竞争同等价格获取更多订单。

使用优惠券

设置优惠券（coupon）是吸引更多订单的有效方式。对于新品，尽量采取措施尽快刷出参考价，然后设置优惠券。

数据来源

1. FBA佣金费率和派送费计算工具：访问亚马逊FBA计算工具进行费率计算，无需登录账号。
2. 合理的CPC获取方式：
   • 相关亚马逊工具的关键词预估：通过汇总所有关键词的平均CPC。
   • 根据产品价格区间设定CPC：
     • 低价产品（10美金以内）：毛利的五分之一到十分之一。
     • 中价产品（50美金左右）：毛利的十分之一到十五分之一。
     • 高价产品（100美金以上）：毛利的十五分之一到二十分之一。
   • 反推广告盈亏平衡的CPC：使用公式Acos=CPC/CR/UOV，并确保广告盈亏平衡。

价格策略表格

• 高价策略：适用于高质量和高品牌知名度的产品。
• 中价策略：适用于质量和品牌知名度中等的产品。
• 低价策略：适用于新入市的产品，通过低价快速积累销量和评论。

2. 关键词策略

关键词词库

关键词调研是推广新品的基础工作，需要根据关键词的相关性和排名进行归类，集中火力打绝对精准关键词。

1. 关键词布局：建立关键词词库，调研市场和竞品，了解消费者的需求、偏好和痛点，形成完整的用户画像。

关键词的ACOS目标

使用公式Acos=CPC/CR/客单价来量化关键词指标，通过付费软件积目查询关键词转化率，并设定盈亏平衡指标。

1. 获取方式：
   • 卖家精灵关键词预估：通过汇总所有关键词的平均CPC。
   • 商机探测器：在“Niche视图”下点击合适的细分市场，在“搜索词”下查看关键词的搜索转化率。
   • 选品指南针：在“增长--选品指南针--类目分析”路径下选择对应的类目，查看相关数据。

关键词排名目标

使用《商机探测器》工具分析关键词排名情况，并确定最佳推广位置。

1. 路径：《商机探测器》搜索关键词，在“Niche视图”的搜索结果页面，查看细分市场详情，点击量最多的商品数量（累计获得90%点击率和购买率的热销商品数量），用该数量除以每页展示的数量，确定关键词排名目标。

3. 竞品策略复盘

竞品分析

通过拆解竞品的流量结构，结合自身关键词库，布局搜索流量或关联流量，并设置追赶目标。

1. 竞品流量结构分析：使用思维导图工具（如lenry），全面拆解竞品的流量来源。
2. 竞品关键词分析：参考往期文章。

4. 访问量

访问量目标

制定访问量目标，通过广告和自然流量的双重提升，实现新品快速曝光和转化。

1. 第一个月：日访问量突破100个。
2. 第二个月：日访问量突破200个。
3. 第三个月：日访问量突破300个。

广告点击规律

按周调整广告点击量，确保新品广告的逐步递增。

1. 第一周：每天30-35次点击。
2. 第二周：每天35-40次点击。
3. 第三周：每天40-45次点击。
4. 第四周：每天45-50次点击。

自然访问量规律

随着广告点击量的增加，自然访问量也会逐步提升。

1. 第一周：每天5-10次点击。
2. 第二周：每天10-20次点击。
3. 第三周：每天20-40次点击。
4. 第四周：每天40-60次点击。

通过第一个月的布局，确保链接的总访问量达到100个以上，并使广告访问量占比在50%左右，从而带动自然访问量提升。

5. 广告策略

广告实操理论

广告表现由Listing权重、单次竞价、匹配模式和广告预算决定。在开广告之前，确保Listing已优化至最佳状态。

1. Listing质量分：影响因素包括文案、图片、开售价格、评论和评分、转化率，以及广告排名、自然排名和BSR排名。

广告流量占比

制定广告流量占比目标，逐步降低广告占比，提升自然流量。

1. 第一个月：广告占比控制在50%左右。
2. 第二个月：广告占比控制在50%以内。
3. 第三个月：广告占比控制在40%以内。
4. 稳定期：广告占比控制在20%-30%。

广告预算递增定律

广告预算需要周期递增，避免当天调整预算，确保流量可控。

1. 周调整：广告预算每周调整一次，确保预算合理分配在不同广告活动中。
2. 广告预算超支处理：当广告活动表现不好时，先降低广告活动预算，再降低单次竞价，确保广告预算能有效烧出。

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