钱大妈作为生鲜食品品牌，线下店面分布广阔，发展迅猛，已经在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远、肇庆、江门等地建立起超700家门店。

特别是它的品牌广告语：“不卖隔夜肉”，一打出来即刻深入人心。

2 行业分析：生鲜电商行业常见运营模式分析

行业特点：刚需、高消费、高复购

行业痛点:物流、仓储、品控、供应链痛点明显

3品牌口号加持品牌效应

品牌广告语：“不卖隔夜肉”，

别看这句话非常简单，越是简单越具有杀伤力。

这句话其实是我们一般消费者经常说的口语，像在家里吃完饭，有剩菜剩饭，就会放进冰箱，明天再吃，这就是“隔夜菜”。

钱大妈洞察这一生活习惯，将“隔夜菜”的概念融入广告语中，“不卖隔夜肉”，具体化的表达了菜式新鲜，

在我们消费者认知里，觉得肉比菜更容易坏，所以，钱大妈打出“不卖隔夜肉”，而不是“不卖隔夜菜”，

这样的表达更加证明了菜式新鲜，是一种消费承诺。

你想啊，肉都不卖隔夜的，也代表了菜也不会卖隔夜的，真是够新鲜。

而作为品牌，并不仅仅只是喊口号，

而是将其落地到产品经营售卖层面，通过折扣售卖当天剩余菜，这样就保证了菜品新鲜。

4 “钱大妈“商业模式拆解

1、 客户细分

（1）“社区化业态”“家门口的菜市场”居民户数一定要达到1500户的小区，单店预计做小区1/3的生意，即500户。

（2）钱大妈目标主力客群是城市白领一族，而非喜好捡便宜的大爷大妈，这个客群有几个特点：

其一，这群人时间稀缺，更加看重便利性；其二，他们更加看重商品品质的稳定性，一旦形成购买习惯很容易复购；其三， 这些人中的大多数比起他们的父辈，缺少生活经验，不会挑菜，也缺少与小商小贩讨价还价的能力。

2、 价值主张

（1）“社区化业态” “生鲜型便利店” “不卖隔夜肉” 提供快捷、便利、可靠的生鲜 产品。产品主要以鲜肉类、蔬菜类、熟食类和水产四大类，其中猪肉在总销售额占比到40%，蔬菜占30%，鱼占10%到15%，水果占不到10%。

3、 渠道通路

（1）社区生鲜门店+线上商城模式。钱大妈自2016年就开始陆续布局微商城小程序、会员小程序和ERP系统，对于线上业务的开展起到关键的作用。

4、 客户关系

（1）“不卖隔夜肉” 让钱大妈的商品品质给客户留下新鲜、可靠的印象，增加用户信任度；

（2）“定时打折”清货机制，根据消费者自动分群而提高效率，加消费者购买量和粘性。（每晚7点开始打折，先打9折，每半个小时降低一折，时间越晚折扣越大，等到11点半，全场未卖出的商品全部进行免费配送。）

5、 收益流

（1）B2B供应链企业+连锁加盟企业，以其核心还是连锁加盟费相关收入和产品差价。它的盈利点主要在前端板块，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，直营店利润和加盟店的利润分成。

6、 核心资源

（1）全套产业链能力:养殖场——加工基地——供应链——终端加盟店——消费者。

（3）社区加盟

8、 重要合伙人

（1）B2B供应链企业+连锁加盟企业

9、 成本结构

（2）自建基地成本，配送中心，供应链渠道

（3）技术费用，管理费用、运营成本

钱大妈通过“社区店+少SKU+零库存+产地直供”的模式，解决了库存成本、供应链复杂、不稳定等问题，

通过社区加盟的方式，主要针对小区的部分白领人群，同时又通过“定时打折”机制形成羊群效应，增加客户粘性。

钱大妈的商业模式有利于解决一部分行业痛点，并且取得了一定的成果，截至目前，

钱大妈品牌已经在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远、肇庆等地建立起超1500家门店。但是，钱大妈的商业模式仍然存在着一些问题。

1、 首先加盟模式不同于直营，门店资产相对松散，缺乏标准，通过快速扩张来刷存在感。

2019年钱大妈佛山店因老鼠问题，成为经营以来最大的消费者信任危机。

2、 其次钱大妈门店本身年限还不够长，部分市场经营日销还不稳定，

门店的盈利能力存在差距。另外，社区团购对线下生鲜的分流刚刚开始，

当前因为扩张步子“扯的太大”，整体还在跑通模型的阶段，管理方面有点跟不上。

可见，这个领域中各大巨头蜂拥而至，综合电商代表企业京东生鲜、

天猫生鲜等，流量丰富，具备强大的品牌优势，;垂直电商易果生鲜、天天果园等从源头开始介入产业链环节

，同时具备品类、价格优势; 线上线下融合发展的新零售O2O模式配送快，

用户体验丰富。钱大妈的商业模式具备一定的优势，但仍存在巨大的威胁。

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