任何启动都会有成本，即使是最低的启动资金也会包括一些基本的开支。股权融资是风险融资的重要渠道。股权融资本质上是一个低买高卖的交易过程。所以创业者完全没有必要在融资的时候矮化自己。资本永远在追逐好的项目，而不是相反。

当我们已经学会如何在融资谈判前预设各种解决方案时，就要提前“演练”需要沟通的重点，把握投资人关心的问题，了解投资人的预期结果，从而提高融资谈判的胜算。我们需要知道如何使用谈判技巧来更好地促进谈判进程。下面是融资谈判中一些常见的谈判技巧。

1、了解对方

了解对方投资人的性格、偏好、知识结构、可能的项目兴趣点(投资项目倾向)、投资方式和流程。其目的是争取沟通语言一致，行为一致，兴趣点一致。

2、聚焦要点

关注内容要点，即商业模式、投资回报、市场前景、竞争优势、管理团队等。而这些也是投资人感兴趣的内容。

3、珍借宝贵的时间

时刻准备“一分钟演讲”。唯一要做的就是短时间内打动投资人。在沟通过程中，要合理控制时间，避免拖延。

4、内容要简洁易懂

简单易懂的基本原则是让投资者容易理解和明白。比如，演示报告要简洁，避免使用过多的专业术语，专业定制商业计划书，使用更直观的图表。不要用太多PPT，必要的时候可以做视频，它更能打动人。

5、表现出诚信、务实、专一

创业者要诚实，永远不说假话，即使成功获得投资，也要真诚沟通，不要只报喜不报忧；务实一点，你的理想目标要有依据，有能力支撑，避免吹嘘。

6、做好风险防范工作

不要怀疑投资人。商业秘密可以不全说，但不要什么都不说，否则就没有核心竞争力。创业者可以简单了解一下公司法、股权配置和公司治理结构、风险投资可能存在的主要风险、投资人的投资方式和流程等等，从而提前防范风险。

7、诚实地回答投资人的问题

不要多问也不要多答。对每一个问题都给出符合逻辑的、令人信服的答案。

8、不要轻易开口说钱的事

虽然计划书里有详细的理财计划和融资说明，但除非投资方有，否则你不必主动询问融资金额。你要始终把重点放在这次沟通的要点或者投资人更关心的事项上。

9、坚持原则，守住底线

创业者要时刻保持主动，守住合作的底线。不要怕不合作。这种自信的表现更容易赢得投资者的赞赏。比如股权转让比例一定不能太高，这是创业者保持主动权的基本保证。

10、以诚挚的感谢友好结束沟通

不要急着问：“你觉得我的项目得到你投资的几率有多大？”不要说3360更激进。“希望你能尽快给我答复，因为还有很多投资人约我出去。”否则你之前所有的努力都可能白费。只需表示感谢，耐心等待回复或按正常程序咨询结果即可。

请小心创业者在融资过程中最容易走进的以下六个误区！

误区一：先融资再启动项目

从某种角度来说，创业圈最重要的是BP(商业计划书)。很多所谓的企业家会在项目开始前和BP的投资人谈。小企业家想融资几千万，大企业家想颠覆世界，改变未来。但当被问及项目处于什么阶段时，他以“没有融资，项目无法启动”回应。

不管有没有人投资你，你都要先把项目做好。

创业者通常认为只有融资后才能启动项目，却不知道投资人看中的是项目的潜力。判断创业项目是否有潜力，最有说服力的是项目运行后的状态。“不融资，不创业”的做法不是创业者心态的体现。

误区二：越早融资越好

项目能融资固然好，但融资需要在合适的时机进行。对于创业者来说，越早融资就意味着越早获得项目启动或运营的资金。融资本身就是一门生意。项目越早，估值越低，融资越早，项目估值越低，股东出售股份比例越高。创业越早的股权越珍贵，所以不一定融资越早越好，而是找到它的最佳时机。

误区三：把融资等同成功

现在，朋友圈成了一种秀，除了晒娃，晒车，晒产品融资。一个产品需要多久才能拿到几轮融资，融资金额高达历史新高？似乎融资已经被视为成功的证明。但在创业项目中，科学的思考应该是产品需要为用户创造什么价值，提供什么便利，如何提高效率，降低成本。融资只是产品开发的一个阶段性标志，而不是衡量一个产品成功与否的标准。

误区四：把估值当财富

就像流水不能算收入一样，估值也不能代表财富。估值只是投资人或第三方机构对创业企业市场价值的估计，并不等于真实价值。换句话说，投资人对项目A的估值是1亿元，并不意味着项目A在市场上可以卖到1亿元。

另外，对于创业项目来说，流水不是收入。卖各种产品，水可以流，但是左手进右手出，根本不等于收入。创业公司只讲每月流水量，其实是一种不正常的表现。

误区五：把融资当做造血

有一种观点认为，当你实现了一次融资，就要赶紧去下一轮融资。这不是一种正常的状态。最正常的状态应该是创业项目本身能够实现最基本的营收和盈利。单纯靠资本驱动实现业务增长不是一种常态。融资只是一种输血，不是造血。

创业项目一定要有自我造血的能力，才能证明项目有赚钱的能力。正如小猪Bajie.com创始人朱明月在一次演讲中提到的，无论多么伟大的风险投资，都是一项业务。自我造血，创业项目才能有强大的生命力。

误区六：高估值高融资胜于一切

对于很多创业者来说，只要自己的项目能拿到更高的估值，拿到更多的钱，对于如何签条款就抱着无所谓的态度。这样做弊大于利。其实条款比估值和融资额更重要。如果融资条款和节奏做得不好，项目在后续发展中很容易遇到各种问题，比如与投资人关系难、核心团队股权激励难以实施、创始人无法有效控制经营权等。一不小心，整个项目都可能受到牵连。

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